Gestionar la generación de demanda y captación a nivel global desde el medio digital demanda método y especialización. De acuerdo con el modelo de RocaSalvatella, un proceso de comercialización óptimo para las universidades en el nuevo contexto digital debe implicar:




  • Capacidad de ofrecer al mercado una propuesta de valor adecuada, a través de los canales idóneos, uniendo la oferta académica con los segmentos objetivo.

  • El uso de estrategias de conocimiento del mercado y las técnicas de personalización para ser pertinente y efectivo ante las necesidades y el contexto de los potenciales estudiantes.

  • Excelencia en el servicio, habilitado para establecer relaciones y capacidad de generación de confianza en el medio digital.

  • Y, finalmente, suficiente conocimiento o expertise en traducir el impacto generado y los intereses capturados en decisiones de contratación, en matrículas, a través de procesos simples, eficaces y reproducibles a escala masiva.


Trabajar con economías de escala tiene que contribuir a recortar el gasto asociado a los procesos de captación y comercialización de las universidades, tiene que facilitar la eliminación de barreras como la adaptación de plataformas o el esfuerzo de coordinación entre universidades y tiene que permitir prescindir del esfuerzo que implica el desarrollo de nuevas capacidades o la adquisición de nuevos equipamientos. Coordinar esfuerzos en el ámbito del acceso a la demanda y la comercialización de la mano de actores especializados debe significar para las universidades un importante ahorro de los costes al mismo tiempo que ganan capacidad para generar nuevos ingresos.

Asumir el reto digital por parte de las universidades significa adaptar y especializar la oferta formativa, flexibilizar el modelo educativo, internacionalizar los programas y orientarse a un mercado mundial. Un mercado global y con sobreoferta donde el nivel de competencia se vuelve una amenaza y donde sólo mantienen posiciones de privilegio las universidades que saben encontrar alianzas estratégicas para la generación y captación de demanda y para la gestión del ciclo de vida de los estudiantes a través del medio digital.

Este artículo se publicó en el medio digital de información económica y empresarial Via Empresa.