El futur de les universitats està lligat inevitablement a l'impacte de la revolució digital. Alguns dels efectes d'aquest impacte els comencem a conèixer ara i prenen forma a través de l'accés massiu i gratuït a cursos de formació online (MOOC), una oferta formativa hiperfragmentada i cada vegada més especialitzada i de la internacionalització dels programes acadèmics com a resposta a la necessitat d'orientar-los a una demanda global. En aquest context i davant l'alt nivell de competència, les universitats de tot el món tenen el repte no només d'adaptar el seu portfoli i el model educatiu sinó també de transformar el model d'operacions i la seva manera d'accedir al mercat gràcies a la digitalització.

La internacinalització de l'oferta formativa, més enllà de la projecció de les universitats a nivell global, ha de facilitar l'accés a noves matriculacions d'estudiants de tot el mon i, per això, un creixement en la demanda potencial que hauria d'implicar una millora en la capacitat de generar ingressos per les universitats. Tot i això. aquesta oportunitat està condicionada per la capacitat de desenvolupar economies d'escala en processos de gestió de la comunicació i captació d'estudiants i per la capacitat de treballar amb eines i estratègies de penetració en els mercats en condicions d'eficiència i personalització. I, des d'aquesta òptica, el mitjà digital, la xarxa, és l'escenari estratègic per materialitzar l'oportunitat.

Davant el repte d'ampliar i internacionalitzar la seva oferta formativa, per exemple de màsters, les universitats necessiten desenvolupar aliances amb actors especialitzats que assegurin, de manera global, la gestió centralitzada dels processos de captació i comercialització de noves matrícules i que, a més, ho facin amb un ús intensiu del mitjà digital i les noves tecnologies. Fer-ho d'aquesta manera suposa, d'una banda, garantir la capacitat de generar nova demanda i, per l'altra, minimitzar la despesa associada als processos de comunicació, matriculació i incorporació de nous estudiants.

Assumir el repte digital per part de les universitats significa adaptar i especialitzar l'oferta formativa, flexibilitzar el model educatiu, internacinalitzar els programes i orientar-se a un mercat mundial. Un mercat global i amb sobre oferta on el nivell de competència es torna una amenaça i on només mantenen posicions de privilegi les universitats que saben trobar aliances estratègiques per la generació i captació de demanda i per la gestió del cicle de vida dels estduiants a través del mitjà digital.

La capacitat de generació de nova demanda a nivell internacional utilitzant estratègies d'impacte i captació a través del mitjà digital requereix, per un costat, la professionalització dels models de comunicació, penetració i posicionament al mercat i, per un altre, el coneixement adequat o expertise a l'hora de traslladar l'oferta i fer-la pertinent i, finalment, especialització en els processos de comercialització i contractació a escala massiva.

Per gestionar la generació de demanda i captació a nivell global des del mitjà digital cal mètode i especialització. D'acord amb el mètode RocaSalvatella, un procés de comercialització òptim per les universitats en el nou context digital ha d'implicar:

1. Capacitat per oferir al mercat una proposta de valor adequada a través dels canals idonis, unint l'oferta acadèmica amb els segments objetius.

2. Ús de l'estratègia de coneixement del mercat i les tècniques de personalització per ser pertinent i efectiu davant les necessitats i el context dels potencials estudiants.

3. Excelència en el servei habilitat per establir relacions i capacitats de generació de confiança en el mitjà digital.

4. Coneixement suficient i expertise en la traducció d'impacte generat i els interessos capturats en les decisions de contractació, en matrícules, a través de processos simples, eficaços i que es puguin reproduir a escala massiva.

Treballar amb economies d'escala ha de contribuir a retallar la despesa associada als processos de captació i comercialització de les universitats, han de facilitar l'eliminació de barreres com l'adaptació de plataformes o l'esforç de coordinació entre universitats i han de permetre prescindir de l'esforç que implica el desenvolupament de noves capacitats o l'adquisició de nous equipaments. Coordinar esforços en l'àmbit de l'accés a la demanda i la comercialització de la mà d'actors especialitzats ha de significar per les universitats un importat estalvi dels costos al mateix temps que guanyen capacitat per generar nous ingressos.

Aquest article es va publicar al mitjà digital d'informació econòmica i empresarial Via Empresa.