Cuando el servicio supera al producto nace una nueva fuente de crecimiento para la industria.

En un contexto de mercados saturados, presión sobre los márgenes y clientes que exigen más valor, las empresas industriales se enfrentan a un reto común: cómo crecer más allá del producto. La respuesta está en la Servitización — una evolución estratégica que transforma la venta puntual de productos en relaciones recurrentes basadas en servicios inteligentes y en el uso de datos. Se estima que, en 2035, un 60 % de los ingresos industriales provendrán de servicios vinculados a productos.

Por tanto, estamos ante un cambio de paradigma en los modelos de negocio, impulsado por la Servitización y la gestión inteligente de datos, donde las empresas líderes ya han dejado de centrarse en la venta de productos aislados para ofrecer resultados, experiencias y relaciones duraderas. Este cambio implica pasar de vender cosas a proporcionar valor constante e impacto sostenido.

¿Qué es la Servitización?

La Servitización es la transformación del modelo de negocio que pivota de las ventas puntuales de productos hacia la generación de ingresos recurrentes y predecibles mediante servicios inteligentes. El foco ya no está en el qué (el producto), sino en el para qué (el valor o resultado que se ofrece). No se trata de vender equipamiento, sino de garantizar rendimiento, eficiencia o disponibilidad.

La transición hacia la Servitización se basa en una evolución constante del valor: Producto → Servicio → Plataforma → Ecosistema

Esta evolución representa un cambio de valor progresivo: de la venta de un producto a la incorporación de un servicio, la creación de un ecosistema de valor y, finalmente, la consolidación de una plataforma. En este nuevo escenario, los datos se convierten en el activo estratégico clave.

¿Para qué sirve la Servitización?

La Servitización es una palanca de desarrollo y crecimiento para las organizaciones. Las principales oportunidades que ofrece son:

• Ingresos recurrentes y predecibles, que aportan estabilidad financiera.
• Clientes más fieles, porque el valor se mantiene en el tiempo.
• Diferenciación real, compitiendo por resultados y no por precio.
• Nuevas oportunidades de negocio, gracias a los datos y la conectividad.

De datos dispersos a ingresos recurrentes

Para transformar datos aislados en modelos de negocio basados en servicios digitales, es necesario seguir tres fases:

Monetizar (Servicios → Ingresos): desplegar y escalar servicios que aporten valor e ingresos recurrentes.

Conectar (Insights → Servicios): estructurar la información para diseñar servicios digitales.

Descubrir (Datos → Insights): identificar qué datos existen y qué valor pueden generar.

Los puntos clave para prepararse para la Servitización

Antes de lanzar nuevos servicios, es necesario entender si la organización está preparada para dar este salto. A partir de nuestra experiencia con empresas industriales, hemos identificado seis ámbitos clave que determinan el éxito del proceso:

1. Visión y estrategia
   ¿Cómo encaja la Servitización con los objetivos de negocio? ¿Qué servicios pueden generar ingresos recurrentes y reforzar la propuesta de valor?
2. Conocimiento del cliente y de los activos
   ¿Disponemos de datos reales sobre cómo se utilizan los productos, qué valoran los clientes y dónde existen fricciones?
3. Modelo operativo y comercia
   ¿La organización puede operar y vender servicios recurrentes? ¿Los procesos de venta, mantenimiento y soporte están preparados para contratos “as a Service”?
4. Infraestructura digital y datos
   ¿Tenemos una arquitectura tecnológica capaz de capturar, integrar y activar los datos de producto y uso?
5. Cultura y mentalidad de servicio
   ¿Los equipos están alineados con una visión centrada en el cliente, la recurrencia y el valor a largo plazo?
6. Alianzas y ecosistema
   ¿Cómo podemos colaborar con otros actores (partners, clientes, proveedores) para construir servicios de mayor valor conjunto?

Una evolución estratégica

Hoy, la madurez de las tecnologías digitaes, la reducción de los costes en conectividad y sensorización, y la disponibilidad de plataformas cloud, de inteligencia artificial y edge computing permiten escalar modelos servitizados de manera eficiente.

El ecosistema está preparado: los habilitadores tecnológicos son accesibles y las capacidades digitales, más extendidas.

La Servitización no es una tendencia, es una evolución natural para las empresas que quieren crecer aportando valor continuo. Los datos, la conectividad y la tecnología ya están ahí. El siguiente paso es transformar la relación con el cliente.