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Escrito por

Josep Salvatella y Berta Salló

¿Cómo transformar los negocios en el sector B2B en tres pasos?

La transformación digital pasa, sobre todo, por digitalizar comunicaciones, operaciones y estrategias de ventas. Desde RocaSalvatella contamos con más de 14 años de experiencia en el diseño, construcción y optimización de canales digitales de venta en entornos profesionales, y sabemos que, en este nuevo escenario tecnológico, y en exclusiva, en el caso de los negocios entre profesionales (B2B), es mucho más importante que esta transformación se lleve a cabo.

Por ello, y con el objetivo de ayudar a las empresas, recogemos la metodología y los pasos clave que deben seguir los negocios B2B para digitalizarse con éxito, visualizando un enfoque orientado a dar respuesta a objetivos de crecimiento y optimización de las ventas con la consiguiente estrategia de negocio de cada compañía.

Pero… ¿Qué pasos hay que seguir para conseguirlo?

La transición de un negocio hacia lo digital puede conllevar cambios importantes en la cadena de valor e incluso en la irrupción de nuevos modelos de negocio.

Todos ellos, son retos que afectan a la totalidad de la empresa, y, por tanto, a su estrategia global, por lo que esa transición, merece una reflexión para entender el nuevo entorno y ser capaz de aprovechar y hacer frente a las nuevas oportunidades que nos brinda.

Así, vemos que el primer paso consiste en fijar y concretar los objetivos estratégicos y de negocio de la compañía, entendiendo y priorizando aquellos en los que tiene más sentido focalizarse. Esto permitirá entender las principales amenazas que afectan a nuestra empresa, al sector en el que opera y las debilidades que tiene para enfrentarse a ello.

Este, es el camino para lograr un plan de transformación digital acelerado, dando apoyo a estrategias relacionadas con el crecimiento y la rentabilidad, la diversificación, la cultura transformacional, la consolidación del digital brand e incluso a la mejora de la eficiencia operacional del negocio.

 

“Todo negocio B2B tiene que redefinirse


a sí mismo a ojos de la disrupción digital.”


 

El segundo paso, consiste en detectar bajo qué pilares desplegamos el Plan de Aceleración Digital, teniendo en cuenta elementos como el funnel de conversión, la eficiencia operacional y logística, y los modelos de la industria 4.0, entre otros. De todos estos componentes, destacan, a grandes rasgos, los cuatro siguientes:

1. Notoriedad y crecimiento

Hoy en día, las empresas deben apostar por diferenciarse a través del valor añadido: la marca como activo estratégico claro. Integrar innovación, diseño, tecnología, calidad y confianza es un factor de extraordinaria importancia para la competitividad y notoriedad de la empresa.Desplegar modelos basados en la construcción de una digital brand y el desarrollo de ecosistemas de presencia y venta digital es un pilar fundamental que permite impulsar el crecimiento y la internacionalización de las compañías.

Además, apoyarse en el comercio electrónico B2B es una puerta de entrada de compras clave para los compradores corporativos. La venta digital, pues, puede ayudar a optimizar la fuerza de ventas, y potenciar así el crecimiento exponencial de las compañías.

2. Relación omnicanal

Este punto se centra en potenciar la experiencia de cliente para incrementar su vinculación y fidelidad capturando todo el data necesario para construir un modelo de negocio data centricity, es decir, cómo fidelizar clientes gracias a la unificación de los datos en una base de datos única alimentada por la omnicanalidad.

La importancia de dar un paso más, conocer al cliente y unificar todos los canales es clave para personalizar la experiencia de usuario y tener una ficha única de cliente 360. Es por eso que enfocar la fidelización partiendo del conocimiento del cliente y construir desde ahí esa conexión nos permitirá conectar con él mediante propuestas personalizadas, significativas y relevantes.

3. Nueva propuesta de valor

Un tercer elemento imprescindible para desplegar el Plan de Aceleración Digital consiste en explorar nuevos servicios y modelos de negocio que se anticipen a las necesidades de nuestros clientes y capturen nuevas oportunidades de mercado. 

Impulsar la detección de nuevos servicios innovadores que aporten nuevas prestaciones y aprovechen las necesidades cambiantes de los usuarios, permite desarrollar nuevas oportunidades, visualizar rápidamente el valor diferencial que se puede aportar al cliente en todo su ciclo de vida y ser la fuente principal de disrupción sectorial. 

4. Eficiencia y automatización

El factor clave de las empresas es crecer y ser competitivas buscando la eficiencia y automatización en todos los procesos, aprovechando las potencialidades de la industria 4.0 que integran la eficiencia operativa y las nuevas tecnologías disruptivas, como el cloud computing o la automatización.

Pues ganar eficiencia operacional creando modelos flexibles y ágiles que satisfagan las necesidades de nuestros clientes, nos permitirá lograr el objetivo de hacer más con lo mismo y adaptarnos y ser flexibles en el tiempo.

 

Así, la base para generar más notoriedad, evolucionar en la relación omnicanal, desarrollar nuevas propuestas de valor e implementar iniciativas focalizadas en la eficiencia y la automatización da lugar al tercer paso: saber identificar los habilitadores clave / organizativos que hay que poner al servicio del Plan de Aceleración Digital para determinar el éxito del avance y reducir el tiempo de adaptación al mercado, implantando un modelo de empresa menos rígido y más adaptable a los cambios continuos del entorno.

Entre estos, encontramos las tecnologías clave y su conocimiento, las nuevas capacidades organizativas y la cultura transformacional. Sin estos tres elementos, la transformación que se quiere llevar a cabo no evolucionará, y por tanto, es de vital importancia dedicar a estos tres ámbitos el mismo esfuerzo que a los ejes detallados en el segundo paso. 

Tecnologías clave y su conocimiento

Gracias a la tecnología y sus infinitas posibilidades, las compañías pueden alcanzar nuevos mercados, lanzar nuevos servicios y mejorar la eficiencia y automatización en sus procesos. Para ello, es muy importante estar familiarizado con estas tecnologías y poder tomar decisiones sobre nuevos procesos y metodologías.

Nuevas capacidades organizativas

La gestión del cambio de la compañía pasa por diseñar un sistema organizacional en el que haya elementos nuevos. Potenciar el customer centricity, implica dos retos: el del cambio y el del cambio cultural. Por ello, cabe diseñar unas capacidades organizativas desde el punto de vista del cambio cultural, ya que la transformación digital es un proceso que implica que la organización al completo se dote de todas las capacidades organizativas clave y a su vez, que estas queden recogidas en la cultura de la misma.

Cultura transformacional

La cultura organizacional desempeña un papel vital en la transformación de las empresas, por lo que construir una cultura de cambio y evolución permanente es clave. Algunos de los valores culturales y comportamientos deseados para ser exitosos son la proactividad versus la reactividad, la innovación rápida y ágil frente las grandes inversiones de tiempo y recursos; y los equipos multifuncionales centrados en el cliente.

 

En definitiva, combinar los tres pasos definidos permite liderar la innovación y transformación en la era digital, por lo que reflejar velocidad y agilidad para seguir siendo competitivas supone un elemento clave para las empresas.

Haciendo esta reflexión estratégica, las compañías B2B estarán más preparadas para afrontar los retos que plantea el nuevo entorno: serán más ágiles para adoptar los cambios necesarios, plantearan propuestas de valor diferenciales y experiencias excepcionales a sus clientes, y se posicionarán como líderes en eficiencia y gestión de su negocio.

Y tú, ¿ya tienes la clave para transformar tu negocio? Si no es así, contacta con nosotros y te ayudaremos a acelerar la transformación digital de tu negocio.

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