17/11/20
Growth hacking: el decálogo para acelerar tus ventas
Sin duda una de las palabras que más escuchamos tanto en las plataformas de recruitment de perfiles en el ámbito digital, como en los foros de marketing digital es el famoso growth hacking.
El término proviene del ámbito “startup” donde las necesidades de crecimiento con pocos recursos y de forma rápida se hacen prácticamente indispensables. Por ejemplo, es bien conocida la estrategia de muchas de las startups que en su lanzamiento se basan en la captación de usuarios, es decir, en un crecimiento basado en adquirir clientes / usuarios para, después, en siguientes iteraciones, aplicar los métodos de monetización de esa masa de usuarios. En este sentido, tenemos ejemplos en muchas industrias: banca, servicios on line, movilidad, economía colaborativa, etc.
Por lo tanto, si tuviera que definir el término, lo definiría como la manera rápida, eficaz y con el menor coste posible de generar crecimiento. Su finalidad es conseguir el crecimiento del negocio lo más rápido posible a través de una serie de tácticas basadas en la creatividad del producto y el análisis web para hacer crecer los negocios en tres ámbitos: visibilidad, tráfico web y, finalmente, ventas.
Sin duda en esta época de pandemia en la que vivimos, el término de crecimiento rápido adquiere todavía más importancia. Muchos negocios se han visto afectados por esta crisis sin precedentes y es probable que a corto plazo necesiten recuperar la senda de crecimiento en un entorno con un alto grado de incertidumbre, cambiante de forma abrupta en cualquier momento, con pocos recursos y digitalizado en tres meses lo mismo que en los últimos 10 años.
Cuando hablamos de “crecer” se puede aplicar a todas las etapas el funnel de marketing:
Podemos aplicar técnicas de crecimiento en cada una de las fases, siendo las más demandadas y las verdaderamente llamadas “técnicas de Growth Hacking” aquellas que atacan directamente a la conversión a ventas.
1. Generar urgencia.
Engloban todas aquellas estrategias que lo que buscan es el sentido de que algo se te puede escapar si no estás muy pendiente. Por ejemplo, son aquellas campañas en las que se fija una cantidad de producto en un tiempo determinado, es decir que a tal fecha se acaba o bien el registro para poder adquirir ese producto o bien la cantidad de productos. Como si hubiera una cierta exclusividad para poder conseguir ese producto. Esto, además de ventas, puede generar también el efecto de boca-oreja, lo que se entiende como “moneda social”: información relevante que quieres transmitir en exclusiva. Encontraríamos en este punto ese mensaje que te sale cuando en “Booking” intentas reservar una habitación y existe un disclaimer que te dice: “6 personas buscando esa misma habitación”. Esto es generar sensación de urgencia.
2. Descubrir "triggers".
Se trata de descubrir o asociar tu producto a, por ejemplo, hashtags con mucha interacción, de tal manera que eso provoque curiosidad por tu producto. Dentro de este grupo de técnicas encontraríamos las publicaciones en blogs del sector que te permiten dar a conocer tu propuesta de valor. Es muy importante que esa curiosidad la podamos transformar en vinculación, si nuestro servicio es verdaderamente interesante y probablemente mejor.
3. Registro con descuentos asociados.
Quizás es una de las estrategias que más estamos viendo en la actualidad. Se trata por ejemplo del “pop up” que muchos ecommerce utilizan para generar registros y ampliar su base de datos. Normalmente este registro va asociado a un código de descuento que, además de ofrecer este es descuento a los nuevos clientes, nos permite conocer la evolución, el coste de captación y, a la larga, el lifetime value de este segmento.
4. Test de productos o servicios (versiones demo).
Otras de las fórmulas más usadas son aquellas que se basan en la prueba de productos o servicios. Es práctica habitual captar mediante accesos a versiones DEMO que te pueden generar una base de clientes para convertirlos en clientes de “pago” pasado un período concreto. En otras ocasiones se añaden productos a una cesta concreta a modo de “muestras”.
5. Comunicaciones personales.
Consiste en hacer que cada cliente se sienta especial. Se trata de mejorar tus campañas de email marketing con un toque humano. Se pueden personalizar los correos electrónicos en función de cómo es el cliente. Los correos electrónicos con asuntos personalizados tienen un 26% más de probabilidades de ser abiertos. Por supuesto, detrás de esta acción debe existir una base de datos de calidad.
6. Modelos de relación “freemium”.
En muchas ocasiones, se tratan de evoluciones del punto 3 es decir de esos modelos que se va a hacer en accesos demo o pruebas gratuitas. Pero en este caso va más allá de una prueba. Se trata de ofrecer ciertos servicios básicos de forma gratuita y establecer pagos o incluso micropagos para servicios más avanzados, no obligatorios. Se utilizan mucho por ejemplo en el mundo de los videojuegos en los que puedes descargarte los videojuegos de forma gratuita online o a través de una aplicación y después existen multitud de micropagos para obtener más pantallas, para avanzar en el juego o para cualquier otro servicio.
7. Destacar al extremo la “practicidad” del producto o servicio.
Se trata de focalizar el esfuerzo comunicativo en la característica fundamental del producto. Es muy habitual ver este tipo de campañas en las redes sociales. Instagram es probablemente el lugar donde, a través de campañas en stories, nos llegan más publicidad de productos que tienen un componente “práctico” muy destacado. Por ejemplo, todo aquello relacionado con los teléfonos móviles: fundas, accesorios, etc. En su mayoría son campañas oportunistas que persiguen una captación muy rápida y un proceso de conversión a venta también muy rápido y muy acotado en el tiempo.
8. Envío gratis vs. 2x1 o descuentos equivalentes.
Esta es una táctica muy buena para ciertos ecommerce. Está comprobado, que en muchas ocasiones, ofrecer un envío gratis tiene una tasa de conversión más alta que otro tipo de campañas, por ejemplo, el 2x1 o descuentos equivalentes al propio envío gratuito. En muchas ocasiones la fuerza de la frase “envío gratis”, reforzada por ejemplo con las barras superiores nada más entrar en una página web, supera otro tipo de campañas que nos podrían parecer más ventajosas para nuestros usuarios.
9. Acciones de «Member Get Member».
Son estrategias de marketing con las que se alienta a un “miembro” de una empresa o a un cliente a atraer a nuevos miembros. Suelen tener un alto retorno, ya que con poco esfuerzo, los propios clientes hacen el “trabajo por ti”. Se suele proponer a los clientes algún tipo de compensación por traer invitados. Es algo que puede materializarse en forma de productos o servicios especiales o incluso invitaciones limitadas.
10. Omnipresencia publicitaria.
Pese al riesgo de saturar, es interesante completar y pensar en todo tu plan de campañas de una forma holística. Aquí entran acciones como el remarketing o el retargeting que permiten que tus productos salgan más allá de tu propia página web y de tus propios medios, donde has comprado las campañas y puedan aparecer durante la navegación en otras páginas que hacen tus posibles clientes.
El término proviene del ámbito “startup” donde las necesidades de crecimiento con pocos recursos y de forma rápida se hacen prácticamente indispensables. Por ejemplo, es bien conocida la estrategia de muchas de las startups que en su lanzamiento se basan en la captación de usuarios, es decir, en un crecimiento basado en adquirir clientes / usuarios para, después, en siguientes iteraciones, aplicar los métodos de monetización de esa masa de usuarios. En este sentido, tenemos ejemplos en muchas industrias: banca, servicios on line, movilidad, economía colaborativa, etc.
Por lo tanto, si tuviera que definir el término, lo definiría como la manera rápida, eficaz y con el menor coste posible de generar crecimiento. Su finalidad es conseguir el crecimiento del negocio lo más rápido posible a través de una serie de tácticas basadas en la creatividad del producto y el análisis web para hacer crecer los negocios en tres ámbitos: visibilidad, tráfico web y, finalmente, ventas.
Sin duda en esta época de pandemia en la que vivimos, el término de crecimiento rápido adquiere todavía más importancia. Muchos negocios se han visto afectados por esta crisis sin precedentes y es probable que a corto plazo necesiten recuperar la senda de crecimiento en un entorno con un alto grado de incertidumbre, cambiante de forma abrupta en cualquier momento, con pocos recursos y digitalizado en tres meses lo mismo que en los últimos 10 años.
Cuando hablamos de “crecer” se puede aplicar a todas las etapas el funnel de marketing:
- Conocimiento: aquellas técnicas para dar a conocer un producto o servicio.
- Adquisición: cuando el objetivo principal es generar visitas y usuarios a nuestra propuesta.
- Activación: cuando buscamos la primera vinculación con nuestra marca. Por ejemplo, el registro en nuestro ecommerce.
- Compra: acciones vinculadas a la conversión a ventas.
- Repetición: si queremos generar recurrencia y que nuestros clientes repitan
- Engagement: acciones que buscan una vinculación total con nuestra propuesta de valor y que los propios clientes se conviertan en embajadores
Podemos aplicar técnicas de crecimiento en cada una de las fases, siendo las más demandadas y las verdaderamente llamadas “técnicas de Growth Hacking” aquellas que atacan directamente a la conversión a ventas.
Las 10 estrategias que puedes llevar a cabo para implementar growth hacking en tu plan de marketing
1. Generar urgencia.
Engloban todas aquellas estrategias que lo que buscan es el sentido de que algo se te puede escapar si no estás muy pendiente. Por ejemplo, son aquellas campañas en las que se fija una cantidad de producto en un tiempo determinado, es decir que a tal fecha se acaba o bien el registro para poder adquirir ese producto o bien la cantidad de productos. Como si hubiera una cierta exclusividad para poder conseguir ese producto. Esto, además de ventas, puede generar también el efecto de boca-oreja, lo que se entiende como “moneda social”: información relevante que quieres transmitir en exclusiva. Encontraríamos en este punto ese mensaje que te sale cuando en “Booking” intentas reservar una habitación y existe un disclaimer que te dice: “6 personas buscando esa misma habitación”. Esto es generar sensación de urgencia.
2. Descubrir "triggers".
Se trata de descubrir o asociar tu producto a, por ejemplo, hashtags con mucha interacción, de tal manera que eso provoque curiosidad por tu producto. Dentro de este grupo de técnicas encontraríamos las publicaciones en blogs del sector que te permiten dar a conocer tu propuesta de valor. Es muy importante que esa curiosidad la podamos transformar en vinculación, si nuestro servicio es verdaderamente interesante y probablemente mejor.
3. Registro con descuentos asociados.
Quizás es una de las estrategias que más estamos viendo en la actualidad. Se trata por ejemplo del “pop up” que muchos ecommerce utilizan para generar registros y ampliar su base de datos. Normalmente este registro va asociado a un código de descuento que, además de ofrecer este es descuento a los nuevos clientes, nos permite conocer la evolución, el coste de captación y, a la larga, el lifetime value de este segmento.
4. Test de productos o servicios (versiones demo).
Otras de las fórmulas más usadas son aquellas que se basan en la prueba de productos o servicios. Es práctica habitual captar mediante accesos a versiones DEMO que te pueden generar una base de clientes para convertirlos en clientes de “pago” pasado un período concreto. En otras ocasiones se añaden productos a una cesta concreta a modo de “muestras”.
5. Comunicaciones personales.
Consiste en hacer que cada cliente se sienta especial. Se trata de mejorar tus campañas de email marketing con un toque humano. Se pueden personalizar los correos electrónicos en función de cómo es el cliente. Los correos electrónicos con asuntos personalizados tienen un 26% más de probabilidades de ser abiertos. Por supuesto, detrás de esta acción debe existir una base de datos de calidad.
6. Modelos de relación “freemium”.
En muchas ocasiones, se tratan de evoluciones del punto 3 es decir de esos modelos que se va a hacer en accesos demo o pruebas gratuitas. Pero en este caso va más allá de una prueba. Se trata de ofrecer ciertos servicios básicos de forma gratuita y establecer pagos o incluso micropagos para servicios más avanzados, no obligatorios. Se utilizan mucho por ejemplo en el mundo de los videojuegos en los que puedes descargarte los videojuegos de forma gratuita online o a través de una aplicación y después existen multitud de micropagos para obtener más pantallas, para avanzar en el juego o para cualquier otro servicio.
7. Destacar al extremo la “practicidad” del producto o servicio.
Se trata de focalizar el esfuerzo comunicativo en la característica fundamental del producto. Es muy habitual ver este tipo de campañas en las redes sociales. Instagram es probablemente el lugar donde, a través de campañas en stories, nos llegan más publicidad de productos que tienen un componente “práctico” muy destacado. Por ejemplo, todo aquello relacionado con los teléfonos móviles: fundas, accesorios, etc. En su mayoría son campañas oportunistas que persiguen una captación muy rápida y un proceso de conversión a venta también muy rápido y muy acotado en el tiempo.
8. Envío gratis vs. 2x1 o descuentos equivalentes.
Esta es una táctica muy buena para ciertos ecommerce. Está comprobado, que en muchas ocasiones, ofrecer un envío gratis tiene una tasa de conversión más alta que otro tipo de campañas, por ejemplo, el 2x1 o descuentos equivalentes al propio envío gratuito. En muchas ocasiones la fuerza de la frase “envío gratis”, reforzada por ejemplo con las barras superiores nada más entrar en una página web, supera otro tipo de campañas que nos podrían parecer más ventajosas para nuestros usuarios.
9. Acciones de «Member Get Member».
Son estrategias de marketing con las que se alienta a un “miembro” de una empresa o a un cliente a atraer a nuevos miembros. Suelen tener un alto retorno, ya que con poco esfuerzo, los propios clientes hacen el “trabajo por ti”. Se suele proponer a los clientes algún tipo de compensación por traer invitados. Es algo que puede materializarse en forma de productos o servicios especiales o incluso invitaciones limitadas.
10. Omnipresencia publicitaria.
Pese al riesgo de saturar, es interesante completar y pensar en todo tu plan de campañas de una forma holística. Aquí entran acciones como el remarketing o el retargeting que permiten que tus productos salgan más allá de tu propia página web y de tus propios medios, donde has comprado las campañas y puedan aparecer durante la navegación en otras páginas que hacen tus posibles clientes.
