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Inbound Marketing, la efervescencia del marketing no intrusivo

17 - 10 - 2016

El “Inbound Marketing” está cada vez más integrado en los procesos y proyectos de Marketing Digital de empresas y organizaciones. Principalmente, se trata de atraer clientes potenciales a través de contenido de calidad.

A través de un complejo entramado de técnicas de marketing no intrusivas y siguiendo una hoja de ruta predefinida muy clara, el inbound marketing es una de las estrategias actuales más efectivas para captar y convertir leads.  Cada vez hay más interés en entender y adoptar este tipo de estrategias como se percibe en los diferentes foros sectoriales. Es el caso, por ejemplo, del Inbound Marketing Day que se celebra en Barcelona el próximo 20 de octubre y en el que Dani Maestro, director de Digital Business de RocaSalvatella, participa como ponente.

Empresas que quieren vender más y mejor y compañías tecnológicas que desarrollan softwares de automatización van ocupando espacios de este nuevo mercado que empezó como fenómeno con nombre propio en 2005 por Brian Halligan, CEO de Hubspot. 

Cuando se decide poner en marcha un proyecto de inbound, uno de los puntos difíciles de trabajar es definir el punto de partida. En este sentido, definimos cuatro puntos clave a tener en cuenta:

¿Qué se desea lograr con la campaña?

Es obvio que cualquier compañía lo que desea siempre es vender más y con mayor margen. De todas formas, existen distintos subobjetivos posibles en una campaña de Inbound Marketing y todos son legítimos, pero hay que tenerlos claros y transparentarlos al equipo:

- Conseguir leads enfocados a venta. En cuyo caso se pondrá foco en la captación de leads cualificados y se nutrirá los menos cualificados para acompañarles en el proceso de decisión.

- Branding. A través de contenidos que aporten un valor real a nuestro cliente potencial podremos situarnos en el top of mind y conseguir mayor relevancia en el mercado.

¿A través de qué contenido se captará la atención del público?

Una de las bases de cualquier proyecto de inbound marketing es el contenido publicado en el blog corporativo o similar. Para conseguir ser realmente relevantes para nuestro público objetivo (también llamado buyer persona) es clave generar un contenido único, de calidad en cuanto a la temática tratada y relevante o diferencial.  Para llegar a la generación de este contenido debemos empezar entendiendo nuestras buyer persona y, sobre todo, qué puntos de interés tiene y no son resueltos. El cruce entre la temática y los buyer persona nos llevará a definir una matriz de palabras clave a trabajar para posicionarnos en los buscadores y conseguir  tráfico orgánico.

¿Qué herramienta tecnológica se usará para seguir a tiempo real el proceso?

Una vez definidos los objetivos, conocemos nuestros buyer personas y sabemos en qué podemos ser relevantes a la hora de aportar valor es imprescindible poder construir el proyecto a nivel tecnológico y disponer de la información de trazabilidad de todo el proyecto desde el propio blog, las landing pages de contenido y captación y la automatización el Email marketing. Lo más importante, sin embargo, será determinar la herramienta que nos permita analizar en tiempo real todo el proceso. En este sentido, hay cada vez más start-ups tecnológicas desarrollando herramientas de Inbound Marketing. Las más conocidas y aceptadas en la actualidad son las siguientes:

-Hubspot: Herramienta de mercado all-in-one, des del lead scoring, blog, email marketing, analítica, etc. Es un herramienta enfocada al branding y al negocio B2B. Su coste es elevado.

-Sales Manago: Este software es un diamante en bruto en proceso de pulir. Cada vez dispone de más clientes en España y tiene una mirada mucho más enfocada al e-commerce B2C  ya que incluye como la ‘recuperación de carrito’ y traqueo de todos los microprocesos de un e-commerce, además de integraciones semiautomática con los softwares ya clásicos de ecommerce como Magento y Prestashop.

-Wishpond: Herramienta de nueva creación que sigue el faro de Hubspot. A día de hoy (Octubre 2016) aún está desarrollándose y aunque tiene un equipo de atención al cliente muy proactivo necesita un tiempo más de maduración hasta estar a la altura de softwares similares.

¿Cómo se organizará el equipo y los diferentes departamentos implicados?

Dicho todo esto nos queda un último punto y es el más crítico. Se trata del orden interno de proyecto entre departamentos. A menudo los departamentos de Ventas, Marketing y Tecnología hablan en idiomas distintos y tienen intereses distintos.

Empezar un proyecto de Inbound Marketing sin gestionar la visión del equipo y la  operativa,  sin designar un director aceptado en todos los departamentos o no empoderarlo es un mal inicio.

Es clave que el departamento de Marketing y Ventas se trate entre sí con una relación de proveedor-cliente, estableciendo de forma clara qué se entiende por registro nuevo y con un scoring que justifique la inclusión del registro en el circuito comercial.

El próximo 20 de Octubre se celebra el Inbound Marketing Day en Barcelona en el que distintos ponentes de las áreas clave de cualquier proyecto de Inbound Marketing explicarán su visión. Contará, además, con la charla de Daniel Maestro, director del área de Digital Business de RocaSalvatella. Te ofrecemos un 30% de descuento en la inscripción usando el código "PROMOROCASAL2016".

 

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